lunes, 15 de septiembre de 2008

Valor del Target Marketing

El Valor del Target[1] Marketing, es dirigir los esfuerzos de marketing a clientes con un alto volumen de compra o clientes especialmente receptivos, es una de las mejores formas de incrementar la rentabilidad de la inversión en marketing.
Tanto si el objetivo es la obtención de nuevos clientes o la retención de los ya existentes. La identificación precisa de clientes receptivos puede incrementar dramáticamente el rendimiento de la inversión al obtener la mayor parte del valor por una fracción del costo.
La percepción clara del comportamiento de compra puede jugar un papel muy importante en la exactitud predictiva del modelo de marketing. Es el principal motivo para combinar técnicas estadísticas con el conocimiento del comportamiento del consumidor haciendo estas técnicas estadísticas más precisas.

[1] Target: público objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio.

Factores psicológicos del consumidor

Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones.



Factores Psicológicos.



La motivación.
Para entender por que compra la gente, primero tenemos que preguntarnos porque un individuo realiza una acción, claro la respuesta va a ser porque siente una necesidad, ya que toda conducta comienza con una necesidad.
La motivación es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacción.
Los motivos los podemos agrupar en dos grandes categorías:
· Necesidades activadas a partir de estados fisiológicos de tensión (ej. el sueño).
· Necesidades activadas a partir de estados psicológicos (ej. necesidad de afecto y respeto).
Algo importante es la jerarquía de las necesidades de Maslow, el cual reconoció que una persona normal tendrá que buscar la satisfacción simultanea de sus necesidades en diversos niveles y que rara vez logrará satisfacerlas todas en un mismo nivel. Con todo, la jerarquía indica que hay que satisfacer razonablemente la mayor parte de las necesidades de un nivel antes de que el sujeto se sienta motivado a llegar a otro nivel.
Según Maslow primero están las necesidades de autorrealización, segundas las necesidades de reconocimiento, tercero las de afiliación, cuarto las de seguridad y por último las fisiológicas.
Percepción
Es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la información o estímulos detectados por nuestros cinco sentidos.
Todos los días entramos en contacto con una extraordinaria cantidad de estímulos de marketing, pero el proceso perceptual es selectivo en formas muy concretas.
El proceso de selectividad tiene muchas implicaciones para la comunicación. Por ejemplo si se quiere captar y conservar la atención, un anuncio ha de ser lo bastante atractivo para estimular al consumidor a que busque mas información. Si es demasiado conocido, simplemente será ignorado. Por otra parte, si resulta demasiado complejo, se pensará que no vale la pena perder el tiempo y esfuerzo para entenderlo. Por lo tanto la meta es lograr una primera expresión ligeramente ambigua que despierte el interés.



Factores Sociales y Culturales.



Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico; si se analiza el individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, como además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse en los diversos mercados.



Factores Sociales y de Grupo.



Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas en que pensamos, creemos y obramos, y nuestras decisiones individuales de compra se ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean, se podria nombrar como un ejemplo de influencia por las que pasamos a la hora de comprar, las influencias culturales: una forma diferente de definir cultura es que es un complejo de símbolos y artefactos creados por la sociedad y transmitidos de generación en generación como determinantes y reguladores del comportamiento humano. Estos símbolos pueden ser intangibles como lo son las actitudes, creencias, valores, idioma, etc. o tangibles como herramientas, vivienda, obras de arte, etc., lo cual incluye los actos instintivos.
Las culturas varían a lo largo del tiempo, a medida que los viejos patrones paulatinamente van siendo reemplazados por otros. Se podría señalar como tendencias en el comportamiento de compra (algunas):
· La importancia del tiempo, este ha cobrado tanta importancia como el dinero.
· Las familias con doble ingreso son la norma, familias donde el padre y la madre trabajan.
· Los roles de los sexos empiezan a perder su identidad, o sea que ya no esta tan marcada la diferenciación en todo del hombre y de la mujer.



Influencias subculturales.


Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conculturales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura. Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.
Una subcultura adquiere importancia si constituye una parte importante de la población, un ejemplo de esto es el desplazamiento de las fiestas nacionales por fiestas americanas como hallowen, acción de gracias, etc.



Factores relacionados con la clase social[1]




En otros tiempos, la clase social, podía clasificarse de la siguitente manera:
Clase alta: son personas adineradas, la mayoría de las veces con riquezas heredadas, otras veces ejecutivos que hacen fortuna o dueños de grandes negocios. Los representantes de esta clase social compran en tiendas de lujo, compran bienes y servicios caros, pero no hacen ostentación de su riqueza.
La clase media alta: esta compuesta de hombres de negocios moderadamente exitosos, de profesionales y de propietarios de medianas compañías. A la hora de la compra hacen más notable el acto que las personas de la clase alta. Adquieren productos que denotan estatus.
La clase media baja: está constituida por oficinistas, vendedores, maestros, etc., esta clase compra lo popular.
La clase baja alta: está constituida por obreros y trabajadores semicalificados. Son personas muy vinculadas a su familia por el apoyo económico y emocional que de ella reciben.
La clase baja: en esta clase social, las compras no se basan en consideraciones económicas.


Hoy en dia solo quedarían dos o a lo sumo tres de estas clases.



Otros Factores:



Status
Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de una vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.



Procesos mentales del consumidor.
El factor ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; por ejemplo, la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto éste es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de productos.


Factor de necesidad.



Este factor se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro del cual existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, etc.



Estandarización o masificación.
Este factor se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frases como: ¿Usted aun no lo tiene?, ¿Qué espera?, Etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.



Tecnología.
En este se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.



Pertenencia.


Es el factor psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencia, haciéndole notar que para lograr una posición efectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor querer ser, lo cual orilla al consumidor al tomar la decisión de compra. En este aspecto de posicionamiento psicológico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, al éxito personal, interpersonal, afectivo, de posición monetaria, de aceptación, de seguridad, etc.







[1] Clase social: clasificación dentro de una sociedad determinada por los integrantes de la misma.

Grupos de referencias del consumidor

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencias primarios, secundarios y terciarios, los cuales, son los que moldean la personalidad del individuo.
Los grupos de referencia primarios, son la familia, de la cual, el individuo aprende las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, etc.
En segunda instancia se encuentran los grupos de referencia secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómicos culturales, los cuales delimitaran su función social posterior.
Dentro de los grupos de referencia terciarios se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.
El comportamiento expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el nivel socioeconómico al cual pertenezca, o bien por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.

Grupos de referencias del consumidor

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencias primarios, secundarios y terciarios, los cuales, son los que moldean la personalidad del individuo.
Los grupos de referencia primarios, son la familia, de la cual, el individuo aprende las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, etc.
En segunda instancia se encuentran los grupos de referencia secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómicos culturales, los cuales delimitaran su función social posterior.
Dentro de los grupos de referencia terciarios se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.
El comportamiento expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el nivel socioeconómico al cual pertenezca, o bien por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.



A criterio de quien publica...

Cuando hablamos de un grupo, nos referimos a dos o más personas que interactúan para lograr sus objetivos individuales.
La familia, los grupos de amistades, los grupos sociales formales, los grupos de compras, los grupos de acción del consumidor y los grupos de trabajo, influyen en nuestras decisiones, ya que las personas imitan las actitudes, gustos y preferencias del grupo al que pertenecen.
nosotros como consumidores, aceptamos la influencia del grupo de referencia al que pertenecemos, porque nos aporta beneficios de tipos informativos (el individuo percibe que su vinculación a él mejora su conocimiento de su ambiente y su capacidad para hacerle frente) y relacionados con la autoimagen.






Origen de cuotas del mercado en la Psicología del Consumidor

Cuando los consumidores se enfrentan con la elección de nuevos productos, las cuotas de mercado [1]pueden cambiar significativamente. Algunas veces la introducción de productos nuevos, cambia permanentemente el entorno del marketing para beneficiar la empresa que introduce el nuevo producto.
Otras veces, la introducción por una empresa de productos nuevos puede dañar su propia posición en el mercado, al pasar a un segundo plano sus productos originales e incrementar por tanto los costos de producción, o al introducir imágenes de marcas contradictorias.
Comprender el proceso mediante el cual los consumidores eligen entre los distintos productos no solo ayuda a predecir la cuota de mercado, sino que también proporciona importante información en amplia gama de circunstancias. Mientras que los consumidores van avanzando en lo que es su proceso de pensamiento y adquisición de tecnología, se van produciendo mejores productos, e introduciendo nuevos productos, que responden a las ofertas competitivas.
La mayoría de las empresas dedicadas a la investigación de mercados que construyen modelos sobre las preferencias de los consumidores utilizan técnicas estadísticas clásicas tales como “análisis conjunto, o modelos de elección” para medir el valor asignado por los consumidores a los distintos atributos del producto.
Dependiendo del nivel e interés, la complejidad de la tarea, y otros factores, los consumidores utilizan atajos mentales y reglas empíricas para reducir(o eliminar) la necesidad de tener que evaluar los distintos atributos de cada producto.

[1] Cuota de mercado: cuota de participación de ventas de una empresa, en el mercado principal en el cual compite.

Semejanzas entre: Consumidores y Segmentación de Mercados

Las técnicas estadísticas de conglomerados proporcionan a la dirección de la empresa una ventana hacia los consumidores, haciendo posible la identificación de distintos grupos de individuos con características comunes y por lo tanto el posicionamiento ventajoso de productos y servicios.
Una buena segmentación de mercado requiere no solo conocimientos en estadística, sino también conocimientos en marketing, necesarios para dar distintas prioridades a los atributos relevantes y para guiar la búsqueda de estadísticas hacia aquellas similitudes entre consumidores que crean oportunidad de negocios.

La DECISION de hacer la compra.

Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas:
 Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.
 Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.
 Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternativas.
 Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.
 Decisión: es cuando decide o no hacer la compra.
 Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta.
Estas etapas pueden tener variaciones en su haber, como son que el consumidor puede desistir en cualquier etapa previa a la compra, a veces se omiten algunas etapas, las etapas no necesariamente tienen la misma duración, y algunas etapas se realizan de manera consciente en algunas etapas y de modo subconsciente en otras etapas.

Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cómo se conducirá la próxima vez que se le presente la misma oportunidad. Después de recabar la información, evaluar las opciones y llegar a una decisión, habrá adquirido conocimientos adicionales sobre el producto y varias marcas. Más aún, se habrá formado nuevas opiniones y creencias y habrá revisado las viejas.”